重庆万达商业广场有限公司副总经理 孙耘

　　华宇总裁助理 胡端

　　金科集团商业地产总监 唐军

　　智尊机构总经理 刘维屏

　　立业机构副总经理 沈光明

　　A

　　保障性需求撬动市场

　　主持人：大家都知道，今年以来，万达、朗晴、鲁能、日月光等商业地产项目卖得很火。这些项目的热销是否意味着商业地产市场已整体复苏？

　　孙耘：像万达这样的商业核心地段物业，我们没有感觉到大市的调整或波动对这个产品有多大的影响力。黄金地段的商业产品，应该说一直保持着比较旺盛的需求。

　　刘维屏：一些项目近期的确卖得好，但从整体面看，最近一年，一线城市、二线城市纯商业投资也在萎缩。

　　胡端：从市场看，我感觉重庆人想投资的欲望还是很强烈。实际上，老百姓有这样的想法，怎么让钱保值？重庆是中国最有投资潜力的城市，投资买房产最稳当，而商业相比住宅，回报率更高、更快捷。

　　唐军：我觉得今年商业比较好的势头和整个经济大环境有很大关系。简单地说，原来投资股票的不稳当了，转过来投资房产。住宅回报较慢，商业本身的价值，随着增长速度，随着时间的推移，在今后的过程中价值会越来越高。

　　主持人：大家都承认最近卖得很好，这是投资性需求还是经营性需求？这种繁荣是源于投资型的繁荣还是真正需求的繁荣？

　　沈光明：可以理解为投资性的保障性需求。比如说，一个拥有100万元的买家，他可能会想，未来失业怎么办？买一个铺位，保障自己的未来，保障未来生活的舒适性，社区门面很多就以投资为主。

　　刘维屏：我认为沈总提出的“保障性需求”很准确。从3月份开始，一些公司陆续出现资金转移，把原来股市不好的资金或其他不好的项目资金脱出来转移到商业地产。特别是买地段比较好、配套比较完善、成熟商圈的中心商铺，这是一个很好的时机。

　　胡端：“保障性需求”还有一个特点，买家不十分计较回报。比如有的人有40万元至50万元，怕钱贬值了，即使3%至4%回报的商业物业他们也愿意买。这群买家的购买心理，一是让自己现有的钱保值，二是买个铺面，今后生活有一个保障，三是看好重庆的未来发展潜力。

　　B

　　社区商业优势凸显

　　主持人：在相继热销的项目中，不知各位专家是否注意到，一些之前担心卖不掉的社区商业卖得特别好，是什么原因？

　　胡端：我感觉商业地产买家有两种选择：一种是定型、定位比较明确，有口碑印象、地段非常好的中心商业，这也是多年来商业地产一直走俏的部分；二是社区商业今年非常火，就是容积率偏高的住宅。容积率稍微偏高，那它的底商和社区商业就不愁卖。

　　沈光明：商圈商业会越来越少，社区商业是未来的发展模式，大势所趋。一个社区应该是居住和商业平衡互相支持，让人感觉里面功能完善。从这个意义上来讲，社区门面不可或缺，社区门面决定未来消费者的便捷程度，也影响一个项目的定位。

　　唐军：在2008年底，我们就已经意识到，社区商业将会是未来发展的方向，金科的社区商业收益一直就比较好。

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　　商业地产营销支招

　　主持人：听了各位专家发言，商业地产一片欢欣鼓舞，好像“挖出来”就能卖。在商业地产营销上，怎么体现营销的技术含量？

　　唐军：要说技术含量，每个开发商都有自己的一把“宝剑”。开发商应理性开发，根据商住比例适度配置。一般情况下是先租后售，人气带动财气。社区商业要做好前期规划，包括招商、推广、销售和后期经营管理。商业销售有三个环节：商家装修、开业、开业半年后，如果把这三个环节把握好了，一定销得好。

　　刘维屏：最适合商业的四个字“量身订做”。量谁的身？量商家的身，不能量投资者的身，也不能量开发商的身。第一把商家请到现场，市调商家需求；第二商家有了的情况下，定好位，按要求做好所有建筑硬件。有了这两步，已经成功了70%。

　　沈光明：第一从消费的角度找定位，也可以是推导未来需求的细分市场；第二个是业态商家支持；第三从消费者的角度寻找他们关注的小细节，做好细节加分；另外，如果能整合资源，做到政企互动是最好的。

　　胡端：商业首先是一个定位，首先要满足经营者自己的需要；第二，大的商圈包括社区商业一定要有一两个主力商家；第三，确实要做好与商家的关系，尽管90%的商家不是投资者，但商家很重要，牵涉到其他铺面的后续销售，也可能影响一个公司后续的商业开发。不管是社区商业还是楼宇商业，不管社区商业还是中心商业都留一点比例的自由物业，以自由物业引导和培育主力商业，主力店旗舰店。