销售人员培训纲要
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一、专业行销人员应该具备的要件。
1．1 你够专业吗？
1．2 你能够学习到的专业行销技巧
1．3 成功销售的要件（八大职能）
二、成功心理培养。
2．1 将成功灌注于心志中
2．2 改变自我观念的方法
2．3 杰出表现心理学
2．4 七项心理定律
三、礼仪注意事项
3．1 服装
3．2 电话
3．3 接待客户
四、房地产基本知识
4．1 建筑学基本知识
4．2 房地产专用术语
4．3 房地产市场区格
五、房地产经济学
5．1 房地产市场特点
5．2 房地产市场前瞻
5．3 所得、储蓄、物价、通膨
5．4 房地产投资特征和动机
5．5 家庭收入与房地产投资的关系
5．6 如何判断合理的房屋价格
5．7 影响都市房地产价格的因素
5．8 房地产景气与指标
六、房地产行销实战技巧
6．1 客户引导技巧
6．2 产品说明、展示技巧
6．3 客户异议处理
七、房地产项目分析
7．1 房地产四大要素
7．2 SWOT（优势、劣势、机会、威胁）
八、市场调查
8．1 市场调查项目
8．2 撰写市场调查报告
8．3 市场调查报告分析
九、销售流程
9．1 基本资料
9．2 统一说词
9．3 销售操作规范
十、媒体
十一、如何制定房地产价格
房地产的特色
1． 不可移动性：
由于土地不可移动，使得建筑物也无法移动（尽管近年来迁楼技术已经相当发展，但是结构损害及成本都相当可观）
2． 个别性或地区性：
由于不可移动，任何房地产均有独特的座落，地段环境及社会经济条件
3． 耐久性：
房产是寿命很长的资产，使房产成为一种有保值性的资产
4． 资本市场的一种:
是一种合成商品，属于“不动产”
5． 价格的特性（不适用一物一价的订价原则，适用一户一价）
房产与一般商品不同，具有耐用性、不移性、稀有性、地域性。因此订价不适用一物一价
6． 高度利用的集约性
土地有限，人口集中城市，使都市发展进入高容积化，高空发展设计，因此高度利用的集约性既成为都市住宅设计的原则。
7． 可分割性
所有权与使用权可以分割
8． 巨额资本特性
交易金额巨大，具有资本性，并非人人都可以投入
9． 土地改良
通过“填海造陆”来改变原貌及供给。
房地产市场与一般商品市场不同之处
1， 房地产市场具地域性
2， 房地产市场不适用一物一价的定价方法
3， 房地产市场不具标准化，无法大量生产
4， 房地产交易大多是个人私下交易，市场资讯较难取得
5， 房地产市场不具组织性，市场供需调节不灵活
市场调查
1. 市场调查步骤
搜集初级资料（人员访问调查法）
搜集海报，图纸，楼书。
价格
销售状况分析
来人区域分析
来人职业分析
来人收入分析
来人成交率分析
基本资料：占地面积， 套型，高度，建筑面积，房积率。
2. 市调的工作内容
3. 消费者研究。
购买者：性别，年龄，职业，区域别的分布。
何地购买：购房者购买区域分析
购买原因：购买原因，价格因素，交通便利，环境。
购买什么：面积，房型，楼层，对公司形象评价如何。
产品研究：何时推出，如何做到产品差异化与市场区隔化。
价格研究
行销研究：调查如何诱导购买，心理，便广告及销售策略发挥影响购买机动的目的。
人案周边情况：
1. 环境：风景，学校，市场，公园，邻里，百货公司。
2. 交通：是否便捷
3. 地段：地理环境，地理位置。
4. 周边个案情况分析与比较。
5. 可行性分析，建议事项。
一：总体，影响房地产价格上涨的因素。
1. 经济成长是房地产价格上涨的基本因素。
2. 通货膨胀是建造成本及工资上涨，带动房产价格上涨。
3. 通货膨胀是建筑增加促使建设成本提高，使得房价上涨。
4. 房屋品质不断提高，也使得建设成本提高，房价上涨。
影响房屋需求的基本因素使人口数量和家庭数量的成长，人口密度愈高的都市。房地产需求也会增加。市中心的房价也会因为经济成长而不断成长。
当经济成长，人口不断增加，房地产稀少会带动房地产价增加。
人口增加会对房屋需求形成压力，但家庭数目的增减，比较能准确判断一个地区房屋需求量之多寡。
城市家庭人口数量呈现下趋势，使房屋需求量不断提高。
通货膨胀：使得一般物价水准持续上涨，因而降低了货币实际购买力。
通货膨胀期间，可能会产生下列影响：
1． 货款每期偿付金额之实质成本合计将会上涨
2． 租金可能随之而上涨。
3． 通货膨胀可能促使政府提高利率来通货膨胀，而利率上升将使购屋货款实质成本上升，进而降低投资回报率。最佳投资所应具备的条件。
1. 安全性：资本回收的稳定程度。
2. 获利性：利润是投资人动机之一。
3. 变现性：投资项目的预期持有期间内之任何时间，可以变成现金。
4. 单价：单价是有远见投资人可以掌握的数据资料，单价较小的投资项目，变现性也愈高。
5. 抵押担保品的接受性：投资项目是否被银行接受为担保品，也是变现之另一种衡量方式。
6. 适度的持有时间：有些人偏向长期投资，有些人偏爱短期投资，但房地产涉及到交易成本较昂贵长期增值空间较大，适于长期投资。
7. 适度的关注的程度：不用和线日去关心价格的波动房地产投资比股票、期货等项目更符合。
8. 潜在的增值性：投资项目在面临货币购买力下降之际，必须具有保值的避险功能。
9. 节税优点：投资项目避税功能，也是投资人考虑因素。
★ 拥有房地产的理由：
●拥有房地产理由众多，终究无法脱离“使用价值”及“交换价值”的范围，因些购买房地产的基本动机可归类为“使用价值理由”及“交换价值理由”。
●使用价值理由
1． 满足居住或生产的效用。
2． 满足优越感及虚荣心。
3． 节税利益。
4． 退休用资产。
5． 休闲用资产。
○交换价值理由
1． 资本利得。
2． 通货膨胀的避风巷
对住宅需求影响因素
包括：经济因素、社会因素、购屋态度、住宅投资、行政政策因素、政治因素。
影响因素：对住宅需求的影响。
国民所得：国民所得提高，房屋需求也会提高，这是长期累积带动需求量，也可带动房地产景气。
货款条件：利率政策的改变，对房屋须求都有刺激作用，其中利率上升有抑弊房屋需求。
储蓄率：高储蓄对房屋需求有正面影响，可提高潜在需求。 相关性+
财富积累：一般市民财务状况愈佳，表示购屋能力提高，会增加需求。
通货膨胀：增长刺激房屋须求，引投资人士。
住宅价格：地区价格愈高有购屋能力人口也降低，房屋须求下降。
石油价格：石油价格上涨，若造成物价工资，建材上涨，通常会使房价上扬（长期而刺激需 求）
人口增长：人口增长对需求是长期和缓慢的。
家庭户数形成：家庭户数形成率越高，需求增长。 |
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发表日期：2007年7月28日 - 作者：· bessy
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